Dans ce guide, nous allons voir comment faire du cross-sell et de l’upsell sur votre boutique Shopify, augmenter votre valeur moyenne de commande et générer plus de revenus. Une fois en place, ces techniques généreront des revenus supplémentaires pour votre boutique Shopify, même pendant que vous dormez. Elles prennent quelques minutes à configurer, mais peuvent ajouter une grosse part de chiffre d’affaires avec très peu d’efforts.
Qu’est-ce que l’upsell ?
Avant d’entrer dans le vif du sujet sur la façon de faire concrètement du cross-sell & de l’upsell, identifions ce que signifient ces termes en commençant par l’upselling.
Upselling
L’upselling consiste à proposer à un client des produits plus chers ou des produits additionnels au moment où il achète quelque chose.
À l’origine, l’upselling était utilisé par les marchands e-commerce pour proposer au client un produit plus intéressant que celui qu’il avait initialement choisi.
Par exemple, proposer une chaîne hi-fi à 120 $ avec de « meilleures fonctionnalités » à la place de la chaîne hi-fi à 80 $ déjà dans son panier. C’est logique : vous gagnerez généralement plus d’argent sur les articles plus chers grâce aux marges.
Cross-selling
Le cross-selling consiste à proposer à un client des produits similaires ou complémentaires lorsqu’il achète un produit donné.
Le cross-selling est l’art de proposer des produits similaires à l’achat prévu du client, qui font sens pour lui. Un exemple de cross-sell : proposer des cartouches d’encre si le client achète une imprimante. Ces produits vont de pair et, achetés ensemble, augmentent la valeur moyenne de commande.
Généralisation des termes
Au cours des dernières années dans l’e-commerce, le terme « upsell » est devenu plus général et signifie simplement « vendre plus ». Cela passe par le fait d’afficher des produits qui complètent ceux qui intéressent vos visiteurs à l’instant T, y compris des versions supérieures et des accessoires. Dans certains cas, le cross-sell est passé au second plan, notamment avec la pratique des upsells post-achat qui, en théorie, sont des cross-sells après achat.
Donc, pour les besoins de ce guide, nous partirons du principe que vous voulez « vendre plus » et que vous utilisez le terme plus généralisé : l’upsell.
Comment faire de l’upsell sur ma boutique ?
Faire de l’upsell sur votre boutique Shopify commence par une stratégie d’upsell efficace. Quand les upsells fonctionnent, ils augmentent fortement la valeur moyenne de commande (AOV) et le chiffre d’affaires global. Les études montrent que l’upselling peut augmenter les revenus de 10 à 30 %, ce qui en fait l’une des stratégies les plus efficaces pour améliorer la rentabilité. Et si vous gérez plusieurs boutiques, vous pouvez non seulement faire de l’upsell au sein de chacune, mais aussi les faire se recommander entre elles pour vendre encore plus.
Le cross-selling et l’upselling sont possibles sur Shopify en mettant en avant des produits associés à des moments clés du parcours client. Cela peut être : afficher un accessoire sur la page produit, proposer des articles connexes sur la page panier, ou afficher des offres d’upsell de dernière minute au checkout.
En prenant le temps d’analyser les habitudes d’achat des clients et les produits qui vont bien ensemble, vous pouvez créer une stratégie d’upselling qui améliore la satisfaction client, renforce la fidélité, et stimule les ventes.
Il existe de nombreux points de contact dans une boutique Shopify où vous pouvez placer stratégiquement des offres d’upsell pour maximiser votre valeur moyenne de commande. Les 6 principales méthodes d’upsell sur votre boutique Shopify sont:
- Page produit : upsells
- Panier : upsells
- Checkout : upsells
- Post-achat : upsells
- Page de remerciement : upsells
- Remarketing : upsells
La liste ci-dessus correspond à l’ordre idéal de performance des upsells en général. Les upsells sur la page produit offrent généralement le meilleur taux de conversion, tandis que les upsells de remarketing ont tendance à être les moins performants. Pour voir la preuve que l’upsell fonctionne, jetez un œil à cette étude de cas.
Si vous souhaitez augmenter vos ventes sur votre boutique Shopify, voici un rapide tour d’horizon des apps d’upsell qui peuvent vous aider à atteindre vos objectifs d’upsell.
Identifier les opportunités
Définir la bonne stratégie est quelque chose que vous devez faire vous-même en tant que marchand. Vous devez bien connaître votre catalogue et savoir quels articles se vendront bien ensemble. Si vous débutez ou si vous n’êtes pas sûr parce que vous n’avez pas les données sous la main, une logique simple sera la clé.
Si votre boutique Shopify est active depuis au moins quelques mois (et que vous avez plus d’un produit !), vous devriez avoir un minimum de données issues des commandes. Vos clients font parfois l’upsell d’eux-mêmes en parcourant votre boutique et en achetant plus d’un produit. Si c’est le cas, rendez-vous dans « Orders » dans votre admin Shopify et repérez les commandes qui contiennent plus d’un article.
Ci-dessous, un exemple issu d’une boutique en ligne :
En regardant la première commande, vous pouvez voir qu’elle contient une coque de téléphone et un protège-écran. C’est une excellente combinaison, car les deux produits se complètent. On peut donc raisonnablement conclure que d’autres clients pourraient être intéressés par cette combinaison.
Créer un upsell qui propose un « protège-écran » lorsqu’un client ajoute une coque de téléphone à son panier est une stratégie gagnante pour cette boutique.
Nous avons identifié ci-dessous quelques exemples simples de bons et de mauvais upsells. Vous pouvez aussi analyser vos concurrents pour voir ce qu’ils proposent.
Exemple d’un upsell mauvais
Si un client se trouve sur la page produit d’une « raquette de tennis », voici des exemples de mauvais cross-sells :
- Rouge à lèvres
- Pack de 6 filtres à café
- Calculatrice
Le problème, c’est que la personne qui regarde une raquette de tennis a peu de chances d’acheter ces produits en même temps. À moins que votre acheteur manque de rouge à lèvres, ait besoin d’une calculatrice et doive refaire un stock de filtres à café, vous n’aurez pas de chance. En réalité, vous n’obtiendrez probablement aucun upsell.
Exemple d’un upsell bon
En reprenant l’exemple de la raquette de tennis, de bons cross-sells pourraient être :
- Balles de tennis
- Sac de tennis
- Grips de tennis
Ces produits complètent très bien le produit principal. Une raquette de tennis est finalement inutile sans balles, non ? Ensuite, un sac de tennis est un excellent moyen de transporter la raquette et tout l’équipement que vous êtes sur le point de leur vendre. Enfin, s’ils jouent souvent, ils auront très probablement besoin de grips à l’avenir.
Ajoutons maintenant des prix à ces produits :
Raquette de tennis à 120 $ – Balles de tennis à 15 $ – Sac de tennis à 60 $ – Grips de tennis à 10 $
Sans upsells, votre potentiel de vente maximal sur la page produit de la raquette de tennis = 120 $ (hors achat de plusieurs unités, peu probable)
Avec les upsells, si tout se passe parfaitement, la valeur serait = 205 $ (produit principal + tous les upsells ajoutés)
Comment faire de l’upsell sur Shopify ?
Faire de l’upsell sur votre boutique Shopify est en réalité très simple. Pour le mettre en place concrètement, vous aurez généralement besoin d’une app comme SellUp. Avec plus de 12 000 apps disponibles sur le Shopify App Store en 2025, il existe de nombreuses options pour déployer des stratégies d’upsell efficaces. Pour exécuter une stratégie d’upsell réussie, il est utile de savoir ce que vos clients achètent et quels produits de votre catalogue se complètent avant de la configurer sur votre boutique.
Les upsells peuvent être placés sur les pages produit, dans une pop-up lorsqu’un produit est ajouté au panier, sur la page panier, ou même après que le client a finalisé sa commande.
Une fois les produits à upseller identifiés, vous devez les mettre en avant dans votre boutique Shopify. Avec une app comme SellUp, c’est simple, car elle couvre la majorité des points de contact de votre boutique.
Configurer des upsells sur votre boutique Shopify
En reprenant notre exemple précédent — proposer un protège-écran quand quelqu’un achète une coque de téléphone — configurons-en un.
En supposant que vous avez installé une app comme SellUp, il nous faut d’abord un produit déclencheur. C’est le produit qui intéresse initialement vos clients : ici, la coque de téléphone.
Pour clarifier, notre produit principal = coque de téléphone. 😊
Donc, lorsque notre client ajoute la coque à son panier, nous voulons lui afficher un produit qui complète bien la coque, afin qu’il l’ajoute aussi.
Ce sera le produit que nous voulons upseller : notre protège-écran.
Pour clarifier, notre produit d’upsell = protège-écran. 😊
Dans SellUp, cela ressemble à ceci :
Ci-dessus, un exemple d’« Action offer » via l’app SellUp. Le déclencheur « Lead Product » est en fait configuré en mode collection. Cela signifie que n’importe quel produit de cette collection affichera l’offre d’upsell lorsqu’il est ajouté au panier.
C’est pratique, car si vous aviez 150 coques de téléphone, vous devriez sinon créer 150 upsells individuels !
Le « Upsell Product » est le protège-écran. C’est le produit proposé aux clients dans l’upsell lorsqu’ils ajoutent au panier l’une des coques de la collection définie dans l’upsell.
Le résultat final : une hausse significative du chiffre d’affaires. Si 1 client sur 10 accepte l’upsell, vous voyez à quel point vos revenus peuvent augmenter avec le temps. Si l’upsell est bien optimisé, vous pourriez voir 1 client sur 2 accepter l’offre. Sur l’ensemble de votre catalogue, cela peut représenter un énorme boost de la rentabilité.
Conclusion
On peut conclure sans risque que si vous mettez en place une stratégie de cross-sell/upsell sur votre boutique Shopify avec des produits qui se complètent, le résultat sur l’ensemble des commandes mensuelles sera une ÉNORME hausse de revenus par rapport à votre chiffre d’affaires actuel.
Tous les clients n’accepteront pas l’offre, mais lorsque vous ne la proposez pas, vous perdez complètement cette opportunité.
Qu’est-ce qui manquait ? Réessayons.
