Die wichtigsten Unterschiede zwischen Upselling und Cross-Selling [Schnellguide]

Was ist Upselling und Cross-Selling?

Upselling und Cross-Selling werden normalerweise in den späteren Phasen der Conversion eingesetzt, sobald ein Kunde entschieden hat, dass er einen Artikel kaufen möchte. Beide Strategien bieten Produkte an, die dem ursprünglichen Artikel ähneln, den der Kunde gerade ansieht oder kaufen will.

Upselling

Upselling ist eine Methode, um Kunden dazu zu bewegen, die Produkte, für die sie sich interessieren, aufzuwerten. Das Ziel ist, dass Kunden einen teureren Artikel kaufen als den, den sie ursprünglich auswählen wollten.

Zum Beispiel könnte ein Kunde einen 50-Zoll-Fernseher kaufen wollen, aber du bietest ihm stattdessen einen 60-Zoll-Fernseher an. Das beworbene Produkt ist in der Regel teurer und kann dabei helfen, den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern. Studien zeigen, dass Upselling den Umsatz im Durchschnitt um 10–30% erhöhen kann und den Customer Lifetime Value um 20–40% steigern kann.

Cross-Selling

Cross-Selling lädt Kunden dazu ein, ergänzende Produkte zu dem Artikel zu kaufen, den sie ohnehin kaufen wollten. Wenn die Cross-Sell-Artikel gut zusammenpassen, hat der Kunde mehr Gründe, sie ebenfalls zu kaufen.

Zum Beispiel kauft der Kunde vielleicht eine Handyhülle. Als Händler könntest du demselben Kunden eine Displayschutzfolie anbieten; beide Produkte ergänzen sich. Cross-Selling trägt zu 10–30% der eCommerce-Umsätze bei und kann den Verkauf um 20% steigern, während der Gewinn um etwa 30% zunimmt.

So setzt du Upselling und Cross-Selling ein

Upselling und Cross-Selling sind essenzielle Methoden, um deinen durchschnittlichen Bestellwert (AOV) und deine Profitabilität zu erhöhen. Beide tragen auf ihre eigene Weise zum AOV bei: Upselling bedeutet typischerweise, dass der Kunde auf einen Artikel oder Service mit höherer Marge upgradet, während Cross-Selling den Wert erhöht, indem zusätzliche Artikel hinzugefügt werden.

Aktuelle Daten zeigen, dass 87% der Verkäufer während des Verkaufsprozesses versuchen, Cross-Selling zu betreiben, während 88% der Sales-Profis Upselling-Strategien nutzen. Diese Taktiken können Unternehmen bis zu 42% mehr Umsatz bringen und sind damit für jede eCommerce-Strategie entscheidend.

Als Händler kannst du besser einschätzen, welche Methode besser zu deinem Geschäftsmodell passt.

Zum Beispiel funktioniert Cross-Selling, wenn du ein Produkt für 30$ mit 50% Bruttomarge, 3$ pauschalen Versandkosten und 2$ Akquisekosten verkaufst – der Nettogewinn beträgt dann 10$. Wenn du dem Kunden anschließend ein Produkt im Wert von 8$ mit ähnlicher Bruttomarge cross-sellst, kannst du beide Produkte zusammen versenden, was deine Versandkosten voraussichtlich nicht erhöht, und deinen Nettogewinn auf 14$ steigern.

Indem du deinen Kunden dazu bringst, ein kleines, ergänzendes Produkt zur Bestellung hinzuzufügen, kannst du deinen Gewinn ganz einfach erhöhen.

Andererseits kann Upselling besser funktionieren, wenn du Kunden dazu bringst, auf einen höherpreisigen Artikel upzugraden.

Wenn du zum Beispiel High-End-Elektronik verkaufst, sind die Versandkosten im Vergleich zum Artikelpreis möglicherweise vernachlässigbar. Wenn ein Kunde auf ein teureres Produkt upgradet, kann das die Profitabilität stärker beeinflussen, als wenn du einen kleineren Zusatzartikel hinzufügst.

Beispiele für Upselling und Cross-Selling

DIPSODA ist ein Händler für Handyhüllen und Fashion-Accessoires für Frauen. Wenn ein Kunde eine Handyhülle in den Warenkorb legt, zeigt die Website sofort ein Cross-Sell an, indem sie eine Displayschutzfolie anbietet. Der Kunde kann die passende Schutzfolie für sein Gerät auswählen.

Apple nutzt Upselling, um beim Kauf eines Apple-Produkts verschiedene Hardware- und Software-Schutzpläne anzuzeigen. Die Pläne sind sehr leicht verständlich und zeigen, welcher für den Kunden am besten geeignet ist.

Fazit

Upselling und Cross-Selling sind beides hervorragende Strategien, um den Gewinn zu steigern und deinen durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen. Du kannst sie je nach Geschäftsmodell und Branche getrennt oder gemeinsam einsetzen.

Die Zahlen sprechen für sich: 72% der Verkäufer konnten ihren Umsatz dank dieser Strategien steigern, und der Verkauf an bestehende Kunden ist mit 60–70% höherer Wahrscheinlichkeit erfolgreich als der Verkauf an neue. Richtig umgesetzt erhöhen diese Techniken die Kundenzufriedenheit und bauen gleichzeitig langfristige Loyalität auf.

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