![Les principales différences entre l’upselling et le cross-selling [Guide rapide]](https://www.launchtip.com/rails/active_storage/blobs/proxy/eyJfcmFpbHMiOnsiZGF0YSI6MjA5MywicHVyIjoiYmxvYl9pZCJ9fQ==--5c09bb417eef35a94e38adc35f854a989e0ea081/difference-between-upselling-and-cross-selling-og.png)
Qu’est-ce que l’upselling et le cross-selling ?
L’upselling et le cross-selling sont généralement utilisés dans les dernières étapes de conversion, une fois qu’un consommateur a décidé qu’il souhaitait acheter un article. Les deux stratégies proposent des produits similaires à l’article initial consulté ou acheté par le client.
Upselling
L’upselling est une méthode qui consiste à inciter les clients à passer à une version supérieure des produits qui les intéressent. L’objectif final est de les amener à acheter un article plus cher que celui qu’ils comptaient choisir au départ.
Par exemple, un client peut chercher à acheter une TV de 50 pouces, mais vous lui proposez plutôt une TV de 60 pouces. Le produit mis en avant est généralement plus coûteux et peut aider à augmenter la valeur moyenne des commandes. Les études montrent que l’upselling peut augmenter le chiffre d’affaires de 10 à 30% en moyenne, et accroître la valeur vie client de 20 à 40%.
Cross-selling
Le cross-selling invite les clients à acheter des produits complémentaires à celui qu’ils allaient acheter. Lorsque les articles proposés en cross-sell sont réellement complémentaires, le client a davantage de raisons de les ajouter à son achat.
Par exemple, le client peut acheter une coque de téléphone. En tant que marchand, vous pouvez proposer au même client un protège-écran ; les deux produits se complètent. Le cross-selling représente 10 à 30% des revenus eCommerce et peut augmenter les ventes de 20% tout en améliorant les profits d’environ 30%.
Comment faire de l’upsell et du cross-sell
L’upselling et le cross-selling sont des méthodes essentielles pour augmenter votre valeur moyenne des commandes (AOV) et votre rentabilité. Chacun contribue à l’AOV à sa manière : l’upselling signifie généralement que le consommateur passe à un article ou un service à plus forte marge, tandis que le cross-selling crée de la valeur en ajoutant des articles supplémentaires.
Des données récentes montrent que 87% des commerciaux tentent de faire du cross-selling auprès des clients pendant le processus de vente, tandis que 88% des professionnels de la vente utilisent des stratégies d’upselling. Ces tactiques peuvent générer jusqu’à 42% de revenus supplémentaires pour les entreprises, ce qui les rend indispensables à toute stratégie eCommerce.
En tant que marchand, vous pourrez comprendre quelle méthode convient le mieux à votre modèle économique.
Par exemple, le cross-selling fonctionne si vous vendez un produit à 30$ avec une marge brute de 50%, un coût d’expédition fixe de 3$ et un coût d’acquisition de 2$ : le bénéfice net sera de 10$. Si vous parvenez ensuite à proposer au client un article à 8$ avec une marge brute similaire, vous pouvez regrouper les deux produits, ce qui ne devrait pas affecter vos frais d’expédition, et augmenter votre bénéfice net à 14$.
En incitant votre client à ajouter un petit produit complémentaire à sa commande, vous pouvez facilement augmenter votre profit.
À l’inverse, l’upselling, qui consiste à amener les consommateurs à passer à un article plus cher, peut mieux fonctionner.
Par exemple, si vous vendez de l’électronique haut de gamme, vous constaterez peut-être que les frais d’expédition sont négligeables par rapport au prix de l’article. Si un client passe à un produit plus coûteux, l’impact sur la rentabilité peut être plus important que l’ajout d’un petit article.
Exemples d’upselling et de cross-selling
DIPSODA est un détaillant de coques de téléphone et d’accessoires de mode pour femmes. Lorsqu’un client ajoute une coque de téléphone à son panier, le site affiche immédiatement une offre de cross-sell en proposant un protège-écran. Le client peut sélectionner le protège-écran adapté à son appareil.
Apple utilise l’upselling pour présenter différents plans de couverture matériel et logiciel lors de l’achat d’un produit Apple. Les offres sont très faciles à comprendre et indiquent laquelle est la plus adaptée au client.
Conclusion
L’upselling et le cross-selling sont deux excellentes stratégies pour augmenter les profits et accroître votre valeur moyenne des commandes. Elles peuvent être utilisées séparément ou ensemble, selon votre modèle économique et votre secteur.
Les chiffres parlent d’eux-mêmes : 72% des commerciaux ont vu leurs revenus augmenter grâce à ces stratégies, et vendre à des clients existants a 60 à 70% plus de chances de réussir que vendre à de nouveaux clients. Lorsqu’elles sont correctement mises en place, ces techniques améliorent la satisfaction client tout en renforçant la fidélité sur le long terme.
Pour vous aider à démarrer, nous avons déjà créé une liste des 14 meilleures applications d’upsell Shopify qui vous aideront à booster vos ventes et à atteindre tous les objectifs ci-dessus. L’upselling et le cross-selling n’ont jamais été aussi importants à utiliser en 2025.
